สร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย เปลี่ยนวิธีคิด เปลี่ยนวิธีทำงานแสดงร่างคำตอบ

สร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย เปลี่ยนวิธีคิดในทีมขายนั้น เป็นกระบวนการที่ต้องการความร่วมมือและการมุ่งมั่นจากทุกคนในทีมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่และท้าทาย ซึ่ง OKR ไม่เพียงแค่ช่วยให้ทีมขายมุ่งสู่ผลลัพธ์ที่ชัดเจน แต่ยังเป็นเครื่องมือในการกระตุ้นให้เกิดการทำงานร่วมกัน, การติดตามผล, และการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่อง

สร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย ต้องมีการตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน, มีการติดตามผลที่สม่ำเสมอ, และต้องสนับสนุนการพัฒนาและการปรับตัวอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ทีมสามารถบรรลุเป้าหมาย

1. สื่อสารให้ชัดเจน เข้าใจง่าย

• อธิบายเป้าหมายใหญ่ขององค์กร ทำให้ทีมเข้าใจว่าเป้าหมายของ OKR สอดคล้องกับเป้าหมายใหญ่ขององค์กรอย่างไร
• ใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย หลีกเลี่ยงศัพท์เทคนิคที่ซับซ้อน อธิบายให้เข้าใจง่ายๆ ว่า OKR คืออะไร และทำไมถึงสำคัญ
• ให้ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรม ยกตัวอย่าง OKR ที่เคยทำสำเร็จ หรือตัวอย่างที่เกี่ยวข้องกับงานของทีม เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น

ตัวอย่าง

• แทนที่จะบอกว่า “เราต้องเพิ่ม market share”
• ให้บอกว่า:“เป้าหมายของเราคือเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสหน้า โดยการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายใหม่ 500 ราย”

2. มีส่วนร่วมในการตั้งเป้าหมาย

• จัดเวิร์คช็อป จัดกิจกรรมเพื่อให้ทีมได้ร่วมกันระดมสมองในการตั้งเป้าหมาย
• เปิดโอกาสให้แสดงความคิดเห็น รับฟังความคิดเห็นของทุกคนในทีม เพื่อให้ทุกคนรู้สึกมีส่วนร่วม
• ทำให้เป้าหมายเป็นของทุกคน เมื่อทุกคนมีส่วนร่วมในการตั้งเป้าหมาย จะทำให้รู้สึกเป็นเจ้าของเป้าหมายนั้นมากขึ้น

ตัวอย่าง

• แทนที่จะให้หัวหน้าทีมตั้งเป้าหมายเพียงลำพัง
• ให้จัดเวิร์คช็อป เพื่อให้ทีมขายแต่ละคนเสนอไอเดียเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขาย และร่วมกันเลือกเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด

3. ติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ

• สร้าง Dashboard สร้าง Dashboard ที่แสดงผลการทำงานของทีมอย่างชัดเจน
• จัดประชุม Review จัดประชุมเป็นประจำเพื่อติดตามความคืบหน้าของ OKR และปรับแผนงานหากจำเป็น
• ให้ Feedback ให้ Feedback แก่ทีมสม่ำเสมอ เพื่อให้ทีมได้รับรู้ถึงความคืบหน้าและจุดที่ต้องปรับปรุง

ตัวอย่าง

• แทนที่จะรอประเมินผลปลายปี
• จัดประชุม Review ทุกเดือน เพื่อติดตามความคืบหน้าของ OKR และปรับปรุงแผนงานให้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบัน

4. สร้างวัฒนธรรมแห่งการเรียนรู้

• ส่งเสริมการเรียนรู้ สนับสนุนให้ทีมเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ และพัฒนาทักษะ
• แบ่งปันความรู้ สร้างพื้นที่ให้ทีมได้แบ่งปันความรู้และประสบการณ์ซึ่งกันและกัน
• จัดอบรม จัดอบรมเกี่ยวกับเครื่องมือและเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการทำงาน

ตัวอย่าง

• จัด Workshop จัด Workshop สอนเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาขาย หรือการใช้เครื่องมือ CRM

5. ให้รางวัลและการยอมรับ

• ฉลองความสำเร็จ จัดกิจกรรมฉลองเมื่อทีมบรรลุเป้าหมาย
• ให้รางวัล มอบรางวัลให้กับบุคคลหรือทีมที่ทำผลงานได้ดี
• ให้คำชม ให้คำชมและกำลังใจแก่ทีมเป็นประจำ

ตัวอย่าง

• จัดปาร์ตี้ จัดปาร์ตี้เล็กๆ เพื่อฉลองเมื่อทีมบรรลุเป้าหมายยอดขายประจำไตรมาส

6. ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

• เลือกเครื่องมือที่ใช้งานง่าย เลือกเครื่องมือที่ช่วยให้ทีมสามารถติดตามและจัดการ OKR ได้ง่าย
• ฝึกอบรมการใช้เครื่องมือ จัดอบรมให้ทีมเข้าใจวิธีการใช้เครื่องมืออย่างถูกต้อง

ขั้นตอนในการสร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย

1. เริ่มต้นด้วยการสื่อสารที่ชัดเจน
   • การทำให้ทีมเข้าใจว่า OKR คือเครื่องมือที่จะช่วยให้ทีมขายประสบความสำเร็จและบรรลุเป้าหมายสำคัญได้สื่อสารให้ทีมเห็นภาพรวมว่าการตั้งเป้าหมายแบบ OKR จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในระยะยาวและทำให้ทุกคนในทีมเข้าใจว่าสิ่งที่พวกเขาทำในแต่ละวันมีผลต่อผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่
   • หากทีมขายกำลังจะเริ่มใช้ OKR คุณอาจจะจัดประชุมเพื่ออธิบายถึงวิธีการใช้ OKR และประโยชน์ที่ทีมจะได้รับ เช่น การตั้งเป้าหมายการเพิ่มยอดขายในไตรมาสที่ 2 ด้วยการตั้ง Objective และการกำหนด Key Results ที่สามารถวัดได้อย่างชัดเจน
2. ตั้งเป้าหมาย (Objectives) ที่ท้าทายและกระตุ้น
   • เป้าหมายของ OKR ต้องมีความท้าทาย และสามารถกระตุ้นให้ทีมรู้สึกถึงความสำคัญและมีพลังในการทำงานเป้าหมายควรมีความชัดเจนและเชื่อมโยงกับผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ต้องการ เช่น การเพิ่มยอดขาย, การขยายฐานลูกค้า, หรือการปรับปรุงกระบวนการขาย
   • Objective ของทีมขายในไตรมาสที่ 2: “เพิ่มยอดขายรวมให้ได้ 30% เมื่อเทียบกับไตรมาสที่ 1”
     • Key Results:
       1. เพิ่มลูกค้าใหม่ 200 ราย
       2. ปรับอัตราการปิดการขาย (conversion rate) จาก 20% เป็น 30%
       3. สร้างรายได้จากลูกค้าเดิมเพิ่มขึ้น 15%
3. กำหนด Key Results ที่สามารถวัดได้และสอดคล้องกับ KPI
   • Key Results ควรเป็นสิ่งที่สามารถวัดผลได้อย่างชัดเจนและสอดคล้องกับตัวชี้วัด (KPI) ที่ใช้ในการประเมินประสิทธิภาพของการขายKey Results ควรเชื่อมโยงกับ KPI ที่สำคัญ เช่น ยอดขาย, จำนวนลูกค้าใหม่, อัตราการปิดการขาย (conversion rate), และการสร้างรายได้จากลูกค้าเดิมควรกำหนด Key Results ที่ท้าทายแต่สามารถบรรลุได้ในระยะเวลาที่ตั้งไว้
   • Key Result 1: “เพิ่มลูกค้าใหม่ 200 ราย”
     • KPI: จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้จากกิจกรรมต่างๆ เช่น การประชุม, การตลาด, และการขาย
   • Key Result 2: “เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%”
     • KPI: อัตราการปิดการขายจากจำนวนลูกค้าที่มีการติดต่อ
   • Key Result 3: “สร้างรายได้จากลูกค้าเดิมเพิ่มขึ้น 15%”
     • KPI: รายได้จากลูกค้าเดิมที่ซื้อสินค้าหรือบริการเพิ่มเติม
4. สร้างกระบวนการติดตามและประเมินผล
   • การติดตามผลเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างวัฒนธรรม OKR เพื่อให้แน่ใจว่าทีมจะไม่หลุดจากเป้าหมาย และสามารถปรับกลยุทธ์ได้ทันทีเมื่อพบปัญหาหรือโอกาสใหม่ควรมีการประชุมติดตามผลเป็นประจำ เช่น การประชุมรายสัปดาห์หรือรายเดือนเพื่อประเมินความคืบหน้าของ OKR และ KPI และปรับการทำงานให้เหมาะสม
   • ทุกๆ สัปดาห์ ทีมขายอาจจะมีการประชุมเพื่อรายงานผลการดำเนินงานตาม Key Results เช่น จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้, ยอดขายที่ทำได้, หรืออัตราการปิดการขาย
   • หากพบว่าอัตราการปิดการขายต่ำกว่าที่ตั้งไว้ ทีมสามารถร่วมมือกันหารือหาวิธีในการปรับปรุง เช่น การปรับกระบวนการขาย, การฝึกอบรมเพิ่มเติมให้กับสมาชิกในทีม หรือการใช้เครื่องมือช่วยขายใหม่ๆ
5. สร้างการมีส่วนร่วมและการสนับสนุนจากทุกฝ่าย
   • ให้ทุกคนในทีมมีส่วนร่วมในการตั้ง OKR และให้โอกาสในการแสดงความคิดเห็นและเสนอแนะในกระบวนการตั้งเป้าหมายและ Key Results
   • ทีมขายควรได้รับการสนับสนุนจากผู้บริหารหรือหัวหน้างานเพื่อให้ OKR เป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมการทำงานในทุกระดับ
   ตัวอย่าง:
   • การประชุมร่วมกับผู้บริหาร: ในการตั้ง OKR สำหรับทีมขาย, ผู้บริหารควรมีส่วนร่วมในการตั้งเป้าหมาย โดยการเสนอแนะเกี่ยวกับทิศทางที่บริษัทต้องการ เช่น “บริษัทต้องการขยายตลาดใหม่ๆ หรือเพิ่มยอดขายจากตลาดเดิม?”
   • การให้การสนับสนุนผ่านการฝึกอบรม: การฝึกอบรมด้านการขายหรือการใช้เครื่องมือใหม่ๆ ที่ช่วยให้ทีมขายบรรลุ Key Results ได้ง่ายขึ้น เช่น เครื่องมือ CRM, การตลาดอัตโนมัติ, หรือการฝึกทักษะการเจรจาต่อรอง
6. ให้รางวัลและการยอมรับเมื่อบรรลุ OKR
   • การให้รางวัลและการยอมรับเมื่อทีมบรรลุ OKR เป็นสิ่งสำคัญในการสร้างแรงจูงใจให้กับทีมขายในการทำงานต่อไป
   • อาจใช้รางวัลทั้งในรูปแบบเงินหรือการยอมรับในที่สาธารณะเพื่อเสริมสร้างวัฒนธรรมของการทำงานที่ดีและการบรรลุเป้าหมาย
   ตัวอย่าง:
   • เมื่อทีมขายสามารถบรรลุ Key Result 1 (เพิ่มลูกค้าใหม่ 200 ราย) หรือ Key Result 2 (เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%) ได้สำเร็จ อาจมอบรางวัลเช่น โบนัสพิเศษ หรือวันหยุดพิเศษสำหรับทีม หรือจัดงานเลี้ยงฉลองความสำเร็จ
   • การยอมรับและการยกย่องในที่ประชุมทีมเพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จและกระตุ้นให้ทีมอื่นๆ ทำตาม

ตัวอย่างการใช้ OKR ในทีมขาย

Objective: เพิ่มยอดขาย 30% ในไตรมาสที่ 3

Key Results:

1. เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ 250 ราย
   • KPI: จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้จากกิจกรรมต่างๆ เช่น การโทรติดต่อ, การเข้าพบลูกค้า, การตลาดออนไลน์
2. ปรับปรุงอัตราการปิดการขายจาก 22% เป็น 35%
   • KPI: จำนวนการปิดการขายเมื่อเทียบกับจำนวนลูกค้าที่ติดต่อ
3. ขยายการขายให้กับลูกค้าเดิมเพิ่มขึ้น 20%
   • KPI: รายได้จากลูกค้าเดิมที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม

การติดตามผล:

• การประชุมรายสัปดาห์ เพื่อติดตามผล KPI เช่น จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้, การปิดการขาย, และการขยายการขายจากลูกค้าเดิม
• หาก Key Results ออกมาไม่ตรงตามเป้าหมาย, อาจจะต้องมีการปรับกลยุทธ์หรือแผนการขาย เช่น การเน้นการขายข้าม (cross-selling) หรือการเพิ่มทักษะในการปิดการขาย

รางวัล:

• โบนัสสำหรับทีมที่บรรลุ Key Result 1 และ Key Result 2 หรือการได้รับการยอมรับในที่ประชุมใหญ่ของบริษัท