เอาชนะอุปสรรคในการใช้ OKR กับทีมขาย เป็นวิธีการที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความชัดเจนในเป้าหมายและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน แต่ก็อาจพบกับอุปสรรคบางประการที่ขัดขวางความสำเร็จ ดังนั้นการเข้าใจและแก้ไขปัญหาดังกล่าวจึงเป็นสิ่งสำคัญ
อุปสรรคที่พบบ่อยในการใช้ OKR กับทีมขาย และวิธีการแก้ไข
- การขาดความเข้าใจ
- วิธีแก้ จัดอบรมให้ความรู้เกี่ยวกับ OKR อย่างละเอียด ทำให้ทุกคนเข้าใจถึงประโยชน์และวิธีการใช้ที่ถูกต้อง สร้างเวิร์คช็อปให้ทีมได้ร่วมกันกำหนด OKR เพื่อเพิ่มความเข้าใจและการมีส่วนร่วม
- การตั้งเป้าหมายที่ไม่ชัดเจนหรือไม่สามารถวัดผลได้
- วิธีแก้ กำหนดเป้าหมายที่ SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) เชื่อมโยงเป้าหมายกับ KPI ที่วัดผลได้จริง เช่น ยอดขาย, อัตราการปิดการขาย, จำนวนลูกค้าใหม่
- การขาดความเชื่อมโยงระหว่าง OKR กับงานประจำวัน
- วิธีแก้ สร้างความเชื่อมโยงระหว่าง OKR กับงานประจำวันของพนักงานขายแต่ละคน ให้เห็นภาพว่างานที่ทำอยู่มีส่วนช่วยในการบรรลุเป้าหมายองค์กรอย่างไร
- การขาดการติดตามและประเมินผลอย่างสม่ำเสมอ
- วิธีแก้ จัดประชุม Review เป็นประจำเพื่อติดตามความคืบหน้าของ OKR สร้าง Dashboard เพื่อแสดงผลการทำงานอย่างชัดเจน
- ความต้านทานต่อการเปลี่ยนแปลง
- วิธีแก้: สร้างความเข้าใจถึงเหตุผลในการเปลี่ยนแปลง สื่อสารให้ชัดเจนว่า OKR จะช่วยให้ทีมบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ให้โอกาสพนักงานได้แสดงความคิดเห็นและมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
อุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นเมื่อใช้ OKR กับทีมขาย และวิธีเอาชนะ
1. การตั้ง Objective ที่ไม่ชัดเจนหรือไม่สอดคล้องกับความสามารถของทีม
เอาชนะอุปสรรคในการใช้ OKR กับทีมขาย หนึ่งในอุปสรรคที่พบบ่อยในการใช้ OKR กับทีมขายคือการตั้ง Objective ที่ไม่ชัดเจน หรือ Objective ที่สูงเกินไปจนทำให้ทีมขายรู้สึกว่ามันยากเกินไปที่จะบรรลุได้ หรือไม่มีความเกี่ยวข้องกับงานประจำวันของพวกเขา
วิธีเอาชนะ:
- ตั้ง Objective ให้ชัดเจนและสมจริง: ควรตั้ง Objective ที่เฉพาะเจาะจงและสามารถทำได้จริง เช่น “เพิ่มยอดขายใหม่ 15% ในไตรมาสนี้” หรือ “เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 25% ภายใน 3 เดือน”
- เชื่อมโยง Objective กับกลยุทธ์การขาย: การตั้ง Objective ควรสอดคล้องกับกลยุทธ์การขายในระยะสั้นและระยะยาว ตัวอย่างเช่น ถ้าทีมขายกำลังใช้กลยุทธ์การขายแบบ Account-based Marketing (ABM) การตั้ง Objective ที่เชื่อมโยงกับการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าจะช่วยให้ทีมมีความเข้าใจในทิศทางที่ต้องการไป
ตัวอย่าง:
- Objective: “เพิ่มยอดขายใหม่ 15% ในไตรมาสนี้”
- Key Result 1: “ปิดดีลใหม่ 50 รายในไตรมาสนี้”
- Key Result 2: “เพิ่มอัตราการแปลง (conversion rate) จากการประชุมกับลูกค้าเป็น 30%”
- Key Result 3: “เพิ่มยอดขายเฉลี่ยต่อดีลจาก 50,000 บาทเป็น 55,000 บาท”
2. การขาดความเข้าใจในการใช้ OKR จากทีมขาย
อีกอุปสรรคหนึ่งคือทีมขายไม่เข้าใจว่า OKR คืออะไร และจะนำไปใช้ได้อย่างไรในชีวิตประจำวันของพวกเขา หรือการสื่อสารเกี่ยวกับการใช้ OKR อาจจะไม่ชัดเจน
วิธีเอาชนะ:
- การอบรมและการสร้างความเข้าใจ: จัดการอบรมเกี่ยวกับ OKR ให้ทีมขายเข้าใจการใช้ OKR ว่ามันคือเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมุ่งมั่นและมีทิศทางที่ชัดเจน โดยการเชื่อมโยง Objective กับงานประจำวันและการตั้ง Key Results ที่สามารถวัดผลได้
- การมีการสื่อสารที่ชัดเจน: ให้ทีมขายเข้าใจว่า OKR ช่วยให้พวกเขามีทิศทางในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ โดยการอธิบายให้ชัดเจนถึงวิธีการติดตามและวัดผลในแต่ละเดือนหรือไตรมาส
ตัวอย่าง:
จัดการประชุมหรืออบรมที่เน้นการอธิบายวิธีการใช้ OKR เช่น
- อธิบายว่า Objective ที่ตั้งขึ้นจะช่วยให้ทีมขายมุ่งไปในทิศทางที่ชัดเจน เช่น การเน้นการเพิ่มยอดขายจากลูกค้าใหม่
- อธิบายว่า Key Results จะช่วยให้ทีมเห็นได้ว่าแต่ละการกระทำ (เช่น จำนวนการโทร, การประชุม, การเจรจา) สามารถเชื่อมโยงกับการบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
3. การไม่เชื่อมโยง OKR กับการวัดผลจริง
การตั้ง OKR โดยไม่เชื่อมโยงกับการ วัดผลที่แท้จริง จะทำให้ทีมขายไม่เห็นความสำคัญและไม่ตื่นเต้นกับการบรรลุเป้าหมาย เพราะพวกเขาไม่รู้ว่าผลลัพธ์ที่คาดหวังจะเกิดขึ้นได้อย่างไร
วิธีเอาชนะ:
- ตั้ง Key Results ที่สามารถวัดได้จริง: Key Results ต้องสามารถวัดได้ด้วยข้อมูลที่มี เช่น ยอดขาย, อัตราการปิดการขาย, หรือจำนวนการเจรจาที่สำเร็จ
- การใช้เครื่องมือที่สามารถติดตามผลได้: ใช้เครื่องมือ CRM หรือซอฟต์แวร์ติดตามการขายที่ช่วยให้ทีมสามารถติดตามผลลัพธ์ได้แบบเรียลไทม์ เช่น HubSpot, Salesforce, หรือ PandaDoc ช่วยให้ทีมเห็นความคืบหน้าของ Key Results และการทำงานของตนเอง
ตัวอย่าง:
การตั้ง Key Results ที่สามารถวัดได้จริง เช่น
- Key Result 1: “เพิ่มยอดการขายรายเดือน 10%”
- Key Result 2: “เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ 30% ในไตรมาสนี้”
- Key Result 3: “ลดระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายจาก 3 สัปดาห์เหลือ 2 สัปดาห์”
4. การขาดการสนับสนุนจากผู้บริหาร
การใช้ OKR อาจจะไม่ประสบความสำเร็จหากไม่มีการสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูงหรือผู้จัดการฝ่ายขายในการดำเนินการตาม OKR โดยผู้จัดการหรือหัวหน้าทีมควรให้การสนับสนุนและช่วยเหลือในการกำหนดทิศทางที่ชัดเจน
วิธีเอาชนะ:
- ผู้บริหารและผู้จัดการต้องมีบทบาทในการติดตาม OKR: ผู้จัดการฝ่ายขายควรเป็นผู้นำในการตั้ง OKR, ติดตามผลลัพธ์ และจัดการประชุมอย่างสม่ำเสมอเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม
- การมีความโปร่งใสและการแชร์ข้อมูล: ผู้บริหารควรทำให้การใช้ OKR เป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมองค์กร และเชื่อมโยงการทำงานของแต่ละทีมกับวัตถุประสงค์ขององค์กร
ตัวอย่าง:
- ผู้จัดการฝ่ายขายร่วมกับทีมขายในการตั้ง OKR ให้สอดคล้องกับกลยุทธ์การขายในองค์กร
- ผู้บริหารจัดการประชุมทุกเดือนเพื่อรีวิวผลการดำเนินงาน และหารือเกี่ยวกับการปรับกลยุทธ์หาก OKR ไม่เป็นไปตามแผน
5. ความล้มเหลวในการติดตามและปรับ OKR ตามสถานการณ์
หากไม่มีการ ติดตามผลและปรับปรุง OKR อย่างสม่ำเสมอ ทีมขายอาจจะรู้สึกว่า OKR เป็นแค่เรื่องของการตั้งเป้าหมายและไม่เห็นความคืบหน้าในการทำงาน
วิธีเอาชนะ:
- การติดตามผลเป็นประจำ: ทีมขายควรมีการ ติดตามผลการทำงาน ทุกสัปดาห์หรือทุกเดือน เพื่อประเมินความคืบหน้าในการบรรลุ Key Results
- การปรับเปลี่ยน OKR ตามสถานการณ์: หากพบว่าบาง Key Results ไม่สามารถทำได้ในช่วงเวลาที่กำหนด ควรมีการปรับเปลี่ยนหรือทบทวน OKR เพื่อให้เหมาะสมกับสถานการณ์
ตัวอย่าง:
- หลังจากการติดตามผลในเดือนแรก พบว่าการเพิ่มยอดขายจากลูกค้าปัจจุบันไม่เป็นไปตามเป้าหมาย อาจมีการปรับ Key Results ใหม่เป็นการเพิ่มการขายโดยการนำเสนอโปรโมชันพิเศษ
- ใช้เครื่องมือเช่น Monday.com หรือ Trello ในการติดตามความคืบหน้าของ OKR และปรับกลยุทธ์ตามสถานการณ์
