OKR กับ Sales Funnel วิธีใช้ OKR เพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขาย

OKR กับ Sales Funnel วิธีใช้ OKR เป็นวิธีการที่ชาญฉลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายและผลักดันยอดขายให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยการทำเช่นนี้จะช่วยให้ทีมมีความชัดเจนในเป้าหมาย และสามารถติดตามความคืบหน้าของการขายได้อย่างแม่นยำ

OKR กับ Sales Funnel วิธีใช้ OKR

• Sales Funnel หรือ ช่องทางการขาย คือกระบวนการที่ลูกค้าผ่านขั้นตอนต่างๆ ตั้งแต่การรู้จักแบรนด์จนถึงการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ การปรับปรุง อัตราการปิดการขาย ต้องทำในหลายๆ ขั้นตอนของ Sales Funnel ซึ่งประกอบด้วย:
• Awareness (การรับรู้)
• Interest (ความสนใจ)
• Consideration (การพิจารณา)
• Intent (เจตนารมณ์)
• Purchase (การซื้อ)
• เพื่อที่จะเพิ่มอัตราการปิดการขาย (Conversion Rate) เราต้องมุ่งเน้นที่การปรับปรุงทุกขั้นตอนของ Sales Funnel โดยตั้ง OKR ที่ชัดเจนในแต่ละขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง

วิธีการเชื่อมโยง OKR กับ Sales Funnel

1. กำหนด Objectives กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและท้าทาย เช่น “เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3”
2. กำหนด Key Results กำหนดผลลัพธ์ที่สำคัญที่สามารถวัดได้ เช่น จำนวนลูกค้าใหม่, มูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการ
3. แบ่ง Key Results ตามขั้นตอนใน Sales Funnel เช่น
   • ขั้นตอน Awareness เพิ่มจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ 20%
   • ขั้นตอน Consideration เพิ่มจำนวน Lead ที่ขอข้อมูลผลิตภัณฑ์ 15%
   • ขั้นตอน Decision เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%
4. เลือก KPI ที่เกี่ยวข้อง เลือก KPI ที่สามารถวัดความคืบหน้าในการบรรลุ Key Results ได้ เช่น จำนวนการโทรติดต่อลูกค้าต่อวัน, อัตราการตอบรับอีเมล
5. สร้าง Dashboard สร้าง Dashboard เพื่อแสดงผลการทำงานของทั้ง OKR และ Sales Funnel อย่างชัดเจนและเข้าใจง่าย

ตัวอย่างการเชื่อมโยง OKR กับ Sales Funnel

Objective	Key Results	KPI	Sales Funnel Stage
เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3	เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ A 100 ราย	จำนวน Lead ที่เข้าสู่ขั้นตอน Demo	Decision
		อัตราการปิดการขายจาก Demo เป็น Deal	Decision
	เพิ่มมูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการของผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 15%	มูลค่าการขายเฉลี่ยต่อ Deal	Decision

ตัวอย่างการนำไปใช้จริง

สมมติว่าบริษัท A มีเป้าหมายในการเพิ่มยอดขายซอฟต์แวร์ใหม่ภายในไตรมาสนี้ OKR และ Sales Funnel อาจถูกกำหนดดังนี้

• Objective เพิ่มยอดขายซอฟต์แวร์ใหม่ 30% ภายในไตรมาสนี้
• Key Results
  • เพิ่มจำนวน Lead ที่เข้าสู่ขั้นตอน Demo 50%
  • เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก Demo เป็น Deal จาก 20% เป็น 30%
  • ลดระยะเวลาในการปิด Deal ลง 10 วัน
• KPI
  • จำนวนการเข้าชมเว็บไซต์หน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ใหม่
  • จำนวนการดาวน์โหลด Ebook
  • จำนวนการขอ Demo
  • อัตราการตอบกลับอีเมล
  • ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิด Deal

ขั้นตอนในการใช้ OKR เพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขาย

1. กำหนด Objective (เป้าหมาย)

Objective คือเป้าหมายที่ท้าทายและชัดเจนที่ต้องการบรรลุในระยะเวลาที่กำหนด ในการเพิ่มอัตราการปิดการขาย เป้าหมายที่ดีจะต้องมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงกระบวนการขายในทุกขั้นตอนของ Sales Funnel

ตัวอย่าง Objective:

• “เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30% ในไตรมาสนี้”
• “ปรับปรุงกระบวนการขายเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าในช่องทางการขายทั้งหมด 25% ภายใน 3 เดือน”

2. ตั้ง Key Results (ผลลัพธ์หลัก)

Key Results คือการวัดผลที่สามารถยืนยันได้ว่าเราบรรลุ Objective หรือไม่ Key Results ควรจะเป็นตัวชี้วัดที่สามารถวัดได้และมีความชัดเจน เช่น การเพิ่มอัตราการปิดการขาย, การลดระยะเวลาในการตัดสินใจของลูกค้า, หรือการเพิ่มจำนวนลูกค้าที่เปลี่ยนจากผู้สนใจเป็นลูกค้าจริง

ตัวอย่าง Key Results ที่เชื่อมโยงกับการเพิ่มอัตราการปิดการขาย:

• Key Result 1: เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30% ภายในไตรมาสนี้
• Key Result 2: ลดเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายจาก 15 วันเหลือ 10 วัน
• Key Result 3: เพิ่มการติดตามลูกค้า (follow-up) จาก 2 ครั้งเป็น 5 ครั้งต่อเดือน

3. เชื่อมโยง OKR กับขั้นตอนใน Sales Funnel

การเชื่อมโยง OKR กับขั้นตอนใน Sales Funnel จะช่วยให้ทีมขายสามารถทำงานได้ตรงกับเป้าหมายในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

ขั้นตอนที่ 1: Awareness (การรับรู้)

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ากำลังเริ่มรู้จักแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ การตั้ง OKR ที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนนี้คือการสร้างการรับรู้และดึงดูดลูกค้าใหม่ให้เข้าสู่ Funnel

• Objective: เพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่รู้จักแบรนด์
• Key Result:
  • เพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ 50%
  • เพิ่มผู้ติดตามในโซเชียลมีเดีย 20%
  • เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ที่เข้ามาติดต่อผ่านช่องทางต่างๆ (เช่น โทรศัพท์, อีเมล) 30%

ขั้นตอนที่ 2: Interest (ความสนใจ)

ลูกค้าเริ่มแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งขั้นตอนนี้จะต้องใช้ การทำการตลาดและการติดต่อที่เหมาะสม เช่น การส่งอีเมลที่มีเนื้อหาสนใจหรือการเสนอโปรโมชั่นพิเศษ

• Objective: เพิ่มความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการ
• Key Result:
  • เพิ่มอัตราการตอบรับอีเมล marketing จาก 10% เป็น 20%
  • เพิ่มการเปิดดูเนื้อหาจากโฆษณาออนไลน์ 30%
  • เพิ่มจำนวนลูกค้าที่ยินดีให้ข้อมูลหรือแสดงความสนใจ (เช่น ฟอร์มกรอกข้อมูล, การลงทะเบียนรับข้อมูลเพิ่มเติม) 25%

ขั้นตอนที่ 3: Consideration (การพิจารณา)

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเริ่มพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นตัวเลือกจริงจัง การติดตามลูกค้าอย่างต่อเนื่องและการให้ข้อมูลที่มีคุณค่าเป็นสิ่งสำคัญ

• Objective: ทำให้ลูกค้าพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณ
• Key Result:
  • เพิ่มจำนวนการประชุมหรือการสนทนากับลูกค้า 50%
  • เพิ่มจำนวนการขอทดลองใช้งาน (free trial) 30%
  • ส่งข้อมูลรายละเอียดผลิตภัณฑ์/บริการให้ลูกค้า 100%

ขั้นตอนที่ 4: Intent (เจตนารมณ์)

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าแสดงความตั้งใจที่จะซื้อ หรือกำลังพิจารณารายละเอียดสุดท้ายก่อนตัดสินใจซื้อ

• Objective: เพิ่มลูกค้าที่แสดงเจตนารมณ์ในการซื้อ
• Key Result:
  • ลดเวลาในการตอบสนองต่อคำถามจากลูกค้าจาก 48 ชั่วโมงเป็น 12 ชั่วโมง
  • เพิ่มจำนวนข้อเสนอพิเศษที่ปรับให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคน 40%
  • เพิ่มจำนวนลูกค้าที่แจ้งเจตนาจะซื้อ 20%

ขั้นตอนที่ 5: Purchase (การซื้อ)

ในขั้นตอนสุดท้าย ลูกค้าตัดสินใจซื้อ การปรับปรุงอัตราการปิดการขาย (Conversion Rate) อยู่ที่การทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วและมั่นใจ

• Objective: เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%
• Key Result:
  • เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%
  • ลดจำนวนลูกค้าที่ยกเลิกการซื้อ (Cart abandonment) ลง 15%
  • เพิ่มการขายข้าม (cross-sell) และการขายต่อเนื่อง (up-sell) ให้กับลูกค้าที่ซื้อแล้ว 25%

4. ติดตามผลและปรับกลยุทธ์

การติดตามผลและการปรับกลยุทธ์เป็นส่วนสำคัญในการใช้ OKR เพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขายใน Sales Funnel ทีมขายควรติดตามความคืบหน้าในแต่ละ Key Result ทุกสัปดาห์หรือทุกเดือนเพื่อประเมินว่าได้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้หรือไม่ และหากไม่สามารถบรรลุได้ อาจต้องปรับกลยุทธ์การขาย, การตลาด, หรือกระบวนการติดตามลูกค้า

ตัวอย่างการติดตาม:

• หากทีมขายพบว่า อัตราการปิดการขาย ยังไม่ถึง 30% อาจต้องปรับกระบวนการปิดการขาย เช่น การใช้สคริปต์การขายที่ดีกว่า หรือการฝึกอบรมทักษะการเจรจาต่อรองให้กับทีมขาย
• หากพบว่า ลูกค้าที่ยกเลิกการซื้อ (cart abandonment) สูงเกินไป อาจต้องมีการปรับปรุงกระบวนการชำระเงินหรือเพิ่มช่องทางการติดต่อเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น

ประโยชน์ที่ได้รับ

• ความชัดเจนในเป้าหมาย ทุกคนในทีมจะเข้าใจว่าบทบาทของตนเองสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายอย่างไร
• การทำงานร่วมกัน ทีมขายจะทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
• การเพิ่มประสิทธิภาพ ทีมขายสามารถวัดผลการทำงานของตนเองได้อย่างชัดเจน และปรับปรุงการทำงานได้อย่างต่อเนื่อง
• การสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ OKR และ Sales Funnel ช่วยสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ให้ความสำคัญกับการบรรลุเป้าหมาย