บทเรียนคนกลัวผี

เมื่อก่อนผมเคยคิดว่าตัวเองขายเก่งนะ

เวลานัดเดโมกับลูกค้า นั่งให้ห้องประชุมแล้ว ดูบรรยากาศดี
ลูกค้าพยักหน้า -> คุยกันถูกคอ
แต่จบด้วยคำว่า “เดี๋ยวคุยกันอีกทีนะครับ”

แล้วก็เงียบ …….

ตอนแรกผมโทษตลาด, โทษงบ, โทษคู่แข่ง, โทษว่าลูกค้าไม่มืออาชีพ

แต่พอมานั่งไล่ดูดี ๆ ทุกเคสมีจุดร่วมเดียวกัน

ผม “อยากให้ลูกค้าชอบผม” มากกว่า “อยากให้ลูกค้าตัดสินใจ”

ผมเคยคิดว่า การขายที่ดีคือการทำให้บรรยากาศดี

ผมหลีกเลี่ยงคำถามพวกนี้:

เพราะผมกลัวเสียบรรยากาศ

ผลคืออะไร?

ผมได้บรรยากาศดี ๆ หนึ่งชั่วโมง แล้วเสียรายได้ไปหลายแสน

วันหนึ่งผมลองเปลี่ยนวิธี

ผมหยุด “ตาม” -> แล้วเริ่ม “นำ”

ก่อนจะคุยเรื่องราคา ผมตั้งกรอบชัด ๆ

ถ้าเราจะทำงานด้วยกัน เราต้องรู้ว่า

บางคนอึ้ง, บางคนอึดอัด, บางคนถอย

แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือ คนที่เหลืออยู่จริงจังขึ้นทันที

ผมไม่ได้ปิดดีลมากขึ้นเพราะพูดเก่งขึ้น
ผมปิดดีลมากขึ้นเพราะ “คัดคนเร็วขึ้น”

Ghosting ไม่ได้เกิดเพราะลูกค้าไม่มีมารยาท

มันเกิดเพราะเราเปิดปลายบทสนทนาไว้เอง

เราให้ข้อมูลครบ, ให้คำแนะนำฟรี, ส่ง proposal อย่างสวย
แต่ไม่เคยขอ commitment ที่ชัด

เราคิดว่าเขาจะเกรงใจ

ความจริงคือ ถ้าเราไม่กำหนดกติกา
เขาก็ไม่รู้สึกว่าต้องรับผิดชอบอะไร

ผมไม่จบประชุมด้วย “เดี๋ยวคุยกันใหม่”
ผมจบด้วย “เราจะตัดสินใจกันวันไหน”

ผลลัพธ์คือ pipeline สั้นลง
รายได้ predictable ขึ้น
และที่สำคัญที่สุด — ผมไม่ต้องนั่งไถโทรศัพท์รอใครตอบไลน์

ถ้าคุณกำลังเจอ Ghosting บ่อย ๆ

ลองถามตัวเองตรง ๆ

คุณกำลังขายแบบ “ขอความกรุณา” หรือขายแบบ “นำกระบวนการตัดสินใจ”?

คุณกำลังหลีกเลี่ยงความอึดอัด หรือกำลังสร้างความชัดเจน?

เพราะสุดท้ายแล้ว ตลาดไม่ได้เคารพคนที่น่ารักที่สุด

ตลาดเคารพคนที่กล้าตั้งกติกา

และตั้งแต่วันที่ผมเข้าใจเรื่องนี้ ลูกค้าอาจจะไม่ได้เพิ่มขึ้นแบบระเบิด
แต่ลูกค้าที่หายไปแบบไร้ร่องรอย แทบจะไม่เกิดขึ้นอีกเลย

สุดท้ายผมก็กลายเป็นคนเลิกกลัวผีไปเลย