การเจรจาต่อรองในการขายเทคนิคการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีทั้งสองฝ่าย

การเจรจาต่อรองในการขายเทคนิคการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีทั้งสองฝ่าย ในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และพัฒนาธุรกิจให้เติบโตขึ้น การเจรจาต่อรองที่ดีจะช่วยให้ทั้งสองฝ่าย (ผู้ขาย และผู้ซื้อ) ได้รับผลประโยชน์ที่เหมาะสม ซึ่งนำไปสู่การทำธุรกิจที่ยั่งยืน และสร้างความพึงพอใจในระยะยาว เทคนิคการเจรจาที่ดีจะช่วยให้ผู้ขายสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้า และหาวิธีแก้ไขปัญหาที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ

ความสำคัญ

การเจรจาต่อรองในการขายเป็นกระบวนการที่สำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างผู้ขาย และลูกค้า ไม่เพียงแต่ช่วยให้การขายเกิดขึ้น แต่ยังช่วยสร้างความไว้วางใจ และความพึงพอใจให้กับลูกค้า ซึ่งนำไปสู่การทำธุรกิจที่ยั่งยืน การเจรจาที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ต้องคำนึงถึงผลลัพธ์ทางการเงิน แต่ยังต้องให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างทั้งสองฝ่าย นี่คือความสำคัญของการเจรจาต่อรองในการขายที่มีเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีทั้งสองฝ่าย

1. สร้างความไว้วางใจระยะยาว

การเจรจาที่ดีช่วยสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนระหว่างผู้ขายและ ลูกค้า เมื่อทั้งสองฝ่ายสามารถเจรจาได้อย่างเปิดเผย และตรงไปตรงมา การทำธุรกิจในระยะยาวจะราบรื่นและเกิดผลประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย การแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจในความต้องการของลูกค้า และการเสนอทางเลือกที่มีประโยชน์ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้ถูกเอาเปรียบ

• ตัวอย่าง:
  หากผู้ขายเข้าใจถึงปัญหาหรือข้อจำกัดของลูกค้าและเสนอแนวทางแก้ไขที่เหมาะสม เช่น การเสนอการชำระเงินที่ยืดหยุ่น ลูกค้าจะรู้สึกว่าองค์กรใส่ใจในความต้องการของพวกเขา ทำให้เกิดความไว้วางใจในระยะยาว

2. บรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย (Win-Win Solution)

การเจรจาต่อรองที่ดีควรมุ่งเน้นไปที่การหาผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายสามารถยอมรับได้ การหาทางออกที่ทำให้ทั้งผู้ขายและลูกค้าได้รับประโยชน์จะช่วยให้การทำธุรกิจประสบความสำเร็จในระยะยาว ซึ่งอาจจะเป็นการปรับข้อเสนอให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า โดยที่ผู้ขายยังคงได้ผลกำไร

• ตัวอย่าง:
  หากลูกค้าต้องการราคาที่ต่ำลง ผู้ขายอาจเสนอส่วนลดในการซื้อในปริมาณที่มากขึ้น หรือเสนอการให้บริการเสริมในราคาเดียวกัน ซึ่งทั้งสองฝ่ายสามารถได้รับประโยชน์จากข้อตกลงนี้ได้

3. เพิ่มโอกาสในการขายซ้ำและลูกค้าประจำ

การเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จไม่ได้จบแค่การทำธุรกรรมครั้งแรก การรักษาความพึงพอใจของลูกค้าหลังจากการเจรจาและการปิดการขายเป็นเรื่องสำคัญ การทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจในการเจรจาจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายซ้ำและสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า

• ตัวอย่าง:
  การเจรจาที่ตอบโจทย์ความต้องการเฉพาะของลูกค้า เช่น การให้คำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์ หรือการช่วยเหลือหลังการขาย จะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ากับการเลือกใช้บริการและกลับมาซื้อซ้ำในอนาคต

4. เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า

การเจรจาที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจในผลลัพธ์ที่ได้ ทั้งในด้านราคาหรือคุณภาพของสินค้า/บริการ ความพึงพอใจนี้ส่งผลต่อความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว ลูกค้าที่พึงพอใจมักจะแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้อื่นและยังอาจกลายเป็นลูกค้าประจำที่ซื้อสินค้าหรือบริการซ้ำๆ

• ตัวอย่าง:
  ลูกค้าที่พึงพอใจจากการเจรจาต่อรองที่ได้ราคาที่เหมาะสมและเงื่อนไขที่ดีอาจจะบอกต่อเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน ส่งผลให้การขายของคุณขยายไปสู่กลุ่มลูกค้าใหม่ได้

5. เพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจะทำให้องค์กรสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่าคู่แข่ง ซึ่งส่งผลให้องค์กรสามารถรักษาฐานลูกค้าและขยายตลาดได้ นอกจากนี้ การเจรจาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจและได้รับประโยชน์จะสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขันในตลาด

• ตัวอย่าง:
  ถ้าผู้ขายสามารถปรับราคาหรือเสนอเงื่อนไขที่ดีกว่าคู่แข่งในการเจรจาต่อรอง ลูกค้าจะเลือกทำธุรกิจกับบริษัทนั้น และช่วยสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

6. การลดความเสี่ยงในการผิดพลาดจากการทำธุรกิจ

การเจรจาต่อรองที่ดีช่วยให้ทั้งสองฝ่ายเข้าใจถึงข้อจำกัด ความต้องการ และเงื่อนไขต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกรรม ซึ่งช่วยลดโอกาสในการเกิดข้อผิดพลาดหรือการเข้าใจผิดที่จะส่งผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจในอนาคต การทำให้ทุกฝ่ายเข้าใจชัดเจนในทุกเงื่อนไขตั้งแต่เริ่มต้นจะช่วยลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจ

• ตัวอย่าง:
  ในการเจรจาข้อกำหนดการชำระเงินหรือการจัดส่งสินค้า การชี้แจงเงื่อนไขต่างๆ ตั้งแต่ต้นจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและลดความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต

เทคนิคการเจรจาในการขายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีทั้งสองฝ่าย

1. เตรียมตัวให้พร้อม

ก่อนที่คุณจะเริ่มการเจรจา คุณควรเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อที่จะเข้าใจทั้งสินค้าหรือบริการของตัวเองและข้อดีที่สามารถนำเสนอให้ลูกค้า การเตรียมตัวนี้รวมถึงการศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า เช่น ความต้องการ, ปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญ, และข้อเสนอที่สามารถตอบโจทย์ได้

• เทคนิค:
  • ทำการวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา
  • ระบุข้อเสนอที่สามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้
  • คำนึงถึงข้อจำกัดต่างๆ ที่ลูกค้ากำลังเผชิญ เช่น งบประมาณหรือเวลาที่จำกัด
• ตัวอย่าง:
  ก่อนการเจรจาขายบริการซอฟต์แวร์ CRM ให้กับบริษัทหนึ่ง, ทีมขายได้ศึกษาข้อมูลของบริษัทนั้นอย่างละเอียด ซึ่งพบว่าพวกเขามีปัญหาเรื่องการจัดการลูกค้ารายใหม่ ทำให้มีความล่าช้าในการติดตามโอกาสทางธุรกิจ ทีมขายจึงสามารถนำเสนอซอฟต์แวร์ที่ตอบโจทย์ปัญหานี้ได้อย่างตรงจุด

2. ใช้การฟังอย่างมีประสิทธิภาพ (Active Listening)

การฟังเป็นทักษะที่สำคัญในการเจรจาเพื่อให้คุณเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า การฟังอย่างมีประสิทธิภาพไม่เพียงแค่รับฟังคำพูดของลูกค้า แต่ยังต้องฟังทั้งเสียงและอารมณ์ของลูกค้าเพื่อเข้าใจความต้องการที่แท้จริง

• เทคนิค:
  • ฟังลูกค้าอย่างตั้งใจโดยไม่ขัดจังหวะ
  • ใช้การถามคำถามเปิดเพื่อให้ลูกค้าแสดงความต้องการออกมาอย่างเต็มที่
  • ใช้การสะท้อนคำพูดของลูกค้า (paraphrasing) เพื่อให้แน่ใจว่าเราเข้าใจความต้องการอย่างถูกต้อง
• ตัวอย่าง:
  ในการขายบริการการตลาดออนไลน์, ทีมขายตั้งใจฟังลูกค้าที่บอกว่าพวกเขามีปัญหากับการเพิ่มยอดขายผ่านช่องทางดิจิทัลและต้องการวิธีการที่มีประสิทธิภาพ ทีมขายจึงถามคำถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายและช่องทางที่ลูกค้าใช้อยู่ เพื่อเข้าใจปัญหาและนำเสนอแพ็กเกจการตลาดออนไลน์ที่ตอบโจทย์ได้ตรงจุด

3. มุ่งมั่นในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี (Building Rapport)

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้ขายและลูกค้าช่วยให้การเจรจาราบรื่นขึ้นและสร้างความไว้วางใจ ความไว้วางใจนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการทำธุรกิจในระยะยาว

• เทคนิค:
  • ใช้เวลาในการพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ
  • แสดงความเข้าใจ และการให้ความสำคัญกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังเผชิญ
  • หลีกเลี่ยงการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกดดัน
• ตัวอย่าง:
  ผู้ขายสินค้าอุปกรณ์สำนักงานพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับความยากลำบากในการบริหารจัดการงบประมาณที่มีจำกัด และเสนอการผ่อนชำระเพื่อให้สามารถซื้อสินค้าคุณภาพสูงในราคาที่เหมาะสม โดยไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน

4. หาจุดร่วม (Finding Win-Win Solutions)

การเจรจาที่ดีคือการหาวิธีที่ทั้งสองฝ่ายได้ผลประโยชน์ที่เหมาะสม หรือที่เรียกว่าผลลัพธ์ “ชนะทั้งสองฝ่าย” (win-win) แทนที่จะมุ่งเน้นที่การเอาชนะเพียงฝ่ายเดียว

• เทคนิค:
  • เน้นการแก้ปัญหาของลูกค้าแทนการขายเพียงแค่สินค้าหรือบริการ
  • พยายามหาข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายสามารถยอมรับได้
  • ใช้การต่อรองเพื่อหาผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย
• ตัวอย่าง:
  ในการเจรจากับลูกค้าเกี่ยวกับบริการโฆษณาออนไลน์ ทีมขายได้เสนอแพ็กเกจที่มีราคาแตกต่างกันตามการใช้บริการระยะยาว และระยะสั้น โดยการเสนอส่วนลดหากลูกค้าตัดสินใจซื้อแพ็กเกจระยะยาว ซึ่งทั้งสองฝ่ายได้รับผลประโยชน์: ลูกค้าได้รับราคาที่เหมาะสม และทีมขายได้รับลูกค้าประจำ

5. รู้จักการยืดหยุ่น (Be Flexible)

ในการเจรจาต่อรองบางครั้งคุณอาจจะต้องยืดหยุ่นในการปรับเปลี่ยนข้อเสนอหรือเงื่อนไขบางประการเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ แต่ก็ต้องรักษาผลประโยชน์ขององค์กรไว้ด้วย

• เทคนิค:
  • พร้อมที่จะปรับข้อเสนอหากเห็นว่าลูกค้าต้องการการปรับเปลี่ยน
  • แนะนำทางเลือกต่างๆ ที่ลูกค้าสามารถเลือกได้
  • ให้ความสำคัญกับการรักษาสมดุลระหว่างผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย
• ตัวอย่าง:
  ทีมขายของบริษัทหนึ่งเสนอบริการให้กับลูกค้าที่มีข้อกำหนดเกี่ยวกับราคา ทีมขายยืดหยุ่นโดยเสนอแพ็กเกจที่มีบริการพื้นฐานในราคาต่ำ และตัวเลือกในการเพิ่มฟังก์ชั่นพิเศษในภายหลัง ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเลือกได้ตามงบประมาณที่มีอยู่

การเจรจาต่อรองในการขายเทคนิคการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีทั้งสองฝ่าย ไม่ใช่แค่การขายสินค้าหรือบริการ แต่คือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และแก้ปัญหาของลูกค้า โดยการเตรียมตัวให้พร้อม, การฟังอย่างมีประสิทธิภาพ, การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี, การหาจุดร่วม และการยืดหยุ่นในการเจรจา เทคนิคเหล่านี้จะช่วยให้การเจรจาผลิตผลลัพธ์ที่ดีสำหรับทั้งสองฝ่าย และช่วยให้เกิดการทำธุรกิจที่ยั่งยืน

สนใจเริ่มต้นใช้งานระบบประเมินผลออนไลน์ EsteeMATE ติดต่อเราได้ที่นี่