Sales Funnel คืออะไร วิธีสร้างกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพ

Sales Funnel คืออะไร

Sales Funnel คืออะไร กระบวนการขายหรือช่องทางการขาย คือกระบวนการที่แสดงถึงขั้นตอนต่าง ๆ ในการนำลูกค้าจากการรู้จักแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ไปสู่การตัดสินใจซื้อจริง ๆ กระบวนการนี้เหมือนกับกรวย (Funnel) ที่ค่อย ๆ กรองลูกค้าออกไปตามแต่ละขั้นตอน โดยที่มีลูกค้าหรือโอกาสทางการขายจำนวนมากในขั้นต้นและลดจำนวนลงเรื่อย ๆ จนกระทั่งเหลือผู้ที่ตัดสินใจซื้อสินค้าในขั้นสุดท้าย

ความหมายและขั้นตอนของ Sales Funnel

1. Top of the Funnel (TOFU) – การสร้างการรับรู้และความสนใจ
   • ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าจะเริ่มรู้จักแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณจากการโปรโมตที่มีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดความสนใจ เช่น โฆษณาใน Social Media, บทความในบล็อก, หรือการทำ SEOจุดประสงค์คือการทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจและอยากทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
   • โฆษณา Facebook ที่แสดงผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตอบโจทย์ความต้องการในชีวิตประจำวัน
   • บทความที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับประโยชน์ของสินค้าหรือบริการ
2. Middle of the Funnel (MOFU) – การสร้างความสัมพันธ์และการพิจารณา
   • ในขั้นนี้ ลูกค้าเริ่มให้ความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณและเริ่มเปรียบเทียบกับคู่แข่ง โดยเริ่มต้นค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม เช่น วิธีการใช้, คุณสมบัติ, ความคิดเห็นจากผู้ใช้กลยุทธ์ที่ใช้คือการส่งเสริมให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดผ่านคอนเทนต์ที่สร้างความเชื่อมั่น เช่น การรีวิวสินค้า หรือการแสดงให้เห็นข้อดีของผลิตภัณฑ์
   • การส่งอีเมลเสนอข้อมูลผลิตภัณฑ์พร้อมข้อเสนอพิเศษ
   • การทำ Webinar หรือการสาธิตการใช้งานสินค้าหรือบริการ
3. Bottom of the Funnel (BOFU) – การตัดสินใจซื้อ
   • ในขั้นตอนสุดท้าย ลูกค้าจะพร้อมตัดสินใจซื้อสินค้าแล้ว ดังนั้นการกระตุ้นให้เกิดการซื้อที่รวดเร็ว เช่น การเสนอโปรโมชั่นส่วนลดพิเศษ, การจัดส่งฟรี หรือการให้ทดลองใช้สินค้าเป้าหมายคือการปิดการขายและทำให้ลูกค้าทำการซื้อจริง
   • การเสนอส่วนลด 20% สำหรับการซื้อสินค้าผ่านลิงก์ในอีเมล
   • การให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีหรือระยะเวลาการรับประกันที่ยืดหยุ่น

ความสำคัญของ Sales Funnel

1. ช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า
   • Sales Funnel ช่วยให้สามารถติดตามและเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน ซึ่งช่วยในการวิเคราะห์ว่าเหตุใดลูกค้าถึงไม่ซื้อ หรือขั้นตอนใดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
   • การเข้าใจขั้นตอนเหล่านี้ทำให้สามารถปรับปรุงกลยุทธ์และกลวิธีการขายให้เหมาะสมและมีประสิทธิภาพ
2. สามารถติดตามประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย
   • การใช้ Sales Funnel ช่วยให้สามารถติดตามความคืบหน้าของลูกค้าทุกคนที่มีโอกาสในการซื้อ ซึ่งสามารถช่วยในการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดและการขายได้ในแบบที่ตรงจุด
   • โดยการติดตามที่สามารถแบ่งปันผลการดำเนินการให้กับทีมขายและฝ่ายการตลาด
3. เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย
   • การทำงานภายในช่องทาง Sales Funnel ทำให้สามารถประเมินได้ว่าเมื่อใดที่ควรจะกระตุ้นหรือมีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ในการนำเสนอ เช่น เสนอโปรโมชันหรือลดราคาเพื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น

ประโยชน์ของการใช้ Sales Funnel

1. ช่วยในการจัดการลูกค้าและแหล่งข้อมูล
   • Sales Funnel ช่วยในการจัดระเบียบลูกค้าตามแต่ละขั้นตอนการตัดสินใจ จึงช่วยให้สามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ
2. การปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด
   • ด้วยข้อมูลที่ได้จากแต่ละขั้นตอนใน Sales Funnel ทำให้สามารถปรับกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมกับลูกค้าในแต่ละขั้น เช่น การปรับปรุงเนื้อหาโฆษณาให้ตอบสนองต่อความสนใจของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน
3. การเพิ่มยอดขายและอัตราการปิดการขาย
   • ด้วยการทำงานที่มีขั้นตอนชัดเจน ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น การนำเสนอข้อมูลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า
4. การวัดผลที่ชัดเจน
   • Sales Funnel ช่วยให้สามารถวัดผลที่ชัดเจนว่ามีลูกค้ากี่คนที่เข้าสู่แต่ละขั้นตอน และสามารถตรวจสอบได้ว่าแคมเปญไหนมีประสิทธิภาพหรือไม่

วิธีสร้างกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพ

1. สร้างการรับรู้แบรนด์อย่างมีคุณค่า
   ในขั้น Top of the Funnel (TOFU) ควรเริ่มด้วยการสร้างการรับรู้ผ่านช่องทางที่ลูกค้าสามารถพบเห็นแบรนด์ได้ง่าย เช่น โฆษณาในสื่อออนไลน์ การสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์หรือข้อมูลที่ตรงกับปัญหาของลูกค้า
   • ตัวอย่าง: การโพสต์บทความในบล็อกที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับเทคนิคหรือวิธีการที่ช่วยให้ชีวิตสะดวกขึ้น หรือการใช้สื่อ Social Media เพื่อโฆษณาและโปรโมตสินค้าหรือบริการ
2. นำเสนอข้อมูลที่มีความน่าเชื่อถือ
   ใน Middle of the Funnel (MOFU) ควรใช้ข้อมูลที่มีความน่าเชื่อถือ เช่น รีวิวจากลูกค้า, เคสสตัดดี้ หรือข้อมูลที่พิสูจน์ได้ถึงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ เพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในการเลือกซื้อสินค้า
   • ตัวอย่าง: การสร้าง Webinar หรือการนำเสนอวีดีโอสาธิตการใช้งานสินค้าจริงที่ทำให้ลูกค้ามั่นใจในการซื้อ
3. กระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ
   ใน Bottom of the Funnel (BOFU) ควรมีการใช้โปรโมชั่นหรือข้อเสนอพิเศษ เช่น การลดราคาหรือของแถม ที่ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
   • ตัวอย่าง: การให้คูปองส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งแรก, ส่งโปรโมชั่นพิเศษผ่านอีเมลหรือการใช้ Call-to-Action ที่กระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อทันที

Sales Funnel เป็นเครื่องมือที่สำคัญในการจัดการและวิเคราะห์กระบวนการขาย โดยมีขั้นตอนที่ค่อย ๆ ดึงดูดลูกค้าและช่วยให้การปิดการขายเกิดขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ การสร้างกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพนั้นต้องเริ่มจากการสร้างการรับรู้แบรนด์ที่ดี การนำเสนอข้อมูลที่น่าเชื่อถือ และการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อผ่านข้อเสนอพิเศษต่าง ๆ

หากคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่ช่วยในการประเมินผล KPI EsteeMATE มี Features ที่จะช่วยให้คุณประเมินผล KPI ให้กับพนักงานได้ ศึกษาข้อมูลพิ่มเติมได้ ที่นี่