ในยุคที่เทคโนโลยี AI เข้ามามีบทบาทสำคัญในการดำเนินธุรกิจ ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมีทักษะ (Skill) ที่หลากหลายและปรับตัวให้เข้ากับยุคสมัย เพื่อนำพาทีมงานให้ประสบความสำเร็จ และสามารถแข่งขันในตลาดได้อย่างยั่งยืน สามารถดูบทความตัวอย่าง KPI ฝ่ายขาย เพิ่มเติมได้ที่ลิงค์
ทักษะ (Skill) ที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรมีในยุค AI
1. ทักษะการใช้เทคโนโลยีและเครื่องมือ AI
- การใช้งานระบบ CRM ที่ขับเคลื่อนด้วย AI: ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจและสามารถใช้เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management) ที่มีการบูรณาการ AI เพื่อให้ข้อมูลลูกค้าและการติดตามการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น การใช้ข้อมูลที่ AI วิเคราะห์เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะซื้อสูง หรือการใช้ AI ในการจัดการลำดับความสำคัญของการติดต่อกับลูกค้า
- การใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ (Sales Automation Tools): ผู้จัดการต้องสามารถใช้เครื่องมือที่ช่วยในการทำการขายแบบอัตโนมัติ เช่น การใช้ AI ในการสร้างใบเสนอราคาอัตโนมัติ, การส่งอีเมลล์โปรโมชั่น, การตั้งเวลาในการติดตามลูกค้าผ่านระบบ Automation ฯลฯ เพื่อให้กระบวนการขายเร็วขึ้นและลดภาระงานที่ซ้ำซาก
- การใช้ Chatbot และการสื่อสารด้วย AI: การเรียนรู้การใช้ AI ในการตอบคำถามหรือบริการลูกค้าเบื้องต้นผ่านแชทบอท (Chatbot) เป็นทักษะสำคัญ เนื่องจาก AI สามารถช่วยลดภาระงานและเพิ่มประสิทธิภาพในการตอบสนองต่อลูกค้าทั่วไปได้อย่างรวดเร็ว
2. ทักษะการวิเคราะห์ข้อมูล (Data Analytics)
- การใช้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ: ในยุคที่มีข้อมูลจำนวนมหาศาล ผู้จัดการฝ่ายขายต้องสามารถใช้ข้อมูลจากระบบ AI และเครื่องมือการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับกลยุทธ์การขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น การใช้ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า, แนวโน้มการซื้อ, และการคาดการณ์ความต้องการในอนาคต
- การคัดเลือกโอกาสการขาย (Lead Scoring): ผู้จัดการต้องสามารถใช้เครื่องมือที่ใช้ AI เพื่อช่วยคัดเลือกลูกค้าที่มีโอกาสสูงในการปิดการขาย (Lead Scoring) การทำงานนี้จะช่วยให้ทีมขายสามารถโฟกัสและลงทุนเวลาและทรัพยากรกับลูกค้าที่มีความเป็นไปได้สูงในการซื้อสินค้า
- การสร้างรายงานที่มีข้อมูลเชิงลึก: ผู้จัดการฝ่ายขายต้องสามารถใช้ข้อมูลที่ได้จาก AI ในการสร้างรายงานที่มีข้อมูลเชิงลึก (Insight) เช่น การวิเคราะห์ผลการทำงานของทีมขาย, การคาดการณ์ยอดขายในอนาคต, หรือการระบุปัญหาที่เกิดขึ้นในกระบวนการขาย
3. ทักษะการจัดการทีม (Team Management)
- การส่งเสริมการทำงานร่วมกันในทีม: ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีทักษะในการส่งเสริมการทำงานร่วมกันในทีม โดยการใช้เทคโนโลยี AI ในการช่วยให้ทีมมีการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น การใช้เครื่องมือการสื่อสารและการจัดการโครงการออนไลน์ที่เชื่อมต่อกันแบบ Real-time
- การพัฒนาทักษะของทีมขาย: ในยุคที่ AI ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน ผู้จัดการต้องมีทักษะในการพัฒนาทีมขายให้สามารถใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ ได้อย่างเต็มที่ รวมถึงการฝึกฝนทักษะการขายที่เป็นมนุษย์ เช่น การสื่อสารที่มีความเข้าใจลูกค้าและการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
- การจัดการการเปลี่ยนแปลง (Change Management): การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีและกระบวนการทำงานที่รวดเร็วอาจทำให้ทีมขายรู้สึกท้าทายและไม่มั่นใจ ดังนั้นผู้จัดการต้องมีทักษะในการจัดการการเปลี่ยนแปลง (Change Management) เช่น การสื่อสารที่ดี การสร้างความเข้าใจในประโยชน์ของเทคโนโลยีใหม่ๆ และการสนับสนุนทีมในการปรับตัว
4. ทักษะการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดี (Customer Experience)
- การปรับการขายให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า (Personalization): การใช้ AI เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าและเสนอสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของแต่ละคนได้ จะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า
- การฟังและตอบสนองต่อลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ: ทักษะการฟังลูกค้าและการตอบสนองที่เหมาะสมยังคงเป็นทักษะที่จำเป็นของผู้จัดการฝ่ายขาย แม้ว่า AI จะสามารถช่วยในเรื่องของข้อมูลและการคาดการณ์ได้ แต่การเข้าใจและตอบสนองต่อลูกค้าด้วยความเป็นมนุษย์ยังเป็นส่วนสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์และการปิดการขาย
- การใช้ AI ในการสนับสนุนการสื่อสารลูกค้า: ผู้จัดการฝ่ายขายควรใช้ AI เพื่อให้การสื่อสารกับลูกค้ารวดเร็วและมีประสิทธิภาพ เช่น การตั้งค่า E-mail Automation หรือการใช้ระบบแชทบอทในการตอบคำถามพื้นฐานจากลูกค้า
5. ทักษะการตัดสินใจและกลยุทธ์ (Decision-Making & Strategy)
- การตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล: ในการบริหารจัดการทีมขาย ผู้จัดการต้องสามารถตัดสินใจจากข้อมูลที่ได้รับจาก AI และระบบต่างๆ ที่สนับสนุนการขาย เช่น การวิเคราะห์การขายที่ประสบความสำเร็จหรือไม่สำเร็จ, การคาดการณ์ยอดขายในอนาคต, หรือการตรวจสอบประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย
- การปรับกลยุทธ์การขายให้ทันยุค: ทักษะในการปรับกลยุทธ์การขายเพื่อให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดและการใช้เทคโนโลยีที่มีความสำคัญในยุค AI เช่น การพัฒนาแนวทางการขายที่ใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย และการใช้ระบบการขายอัตโนมัติในการลดเวลาการทำงานและเพิ่มประสิทธิภาพ
6. ทักษะการปรับตัว (Adaptability)
- การปรับตัวกับเทคโนโลยีใหม่ๆ: ผู้จัดการฝ่ายขายต้องสามารถปรับตัวให้เข้ากับเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่เข้ามา เช่น AI, Chatbot, Automation Tools ฯลฯ รวมถึงการเรียนรู้เครื่องมือใหม่ๆ อย่างรวดเร็วเพื่อช่วยในการบริหารทีมขาย
- การพัฒนาความสามารถในการปรับตัวกับแนวโน้มตลาด: ยุค AI ทำให้ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นผู้จัดการต้องมีทักษะในการปรับตัวและทำนายแนวโน้มการตลาดในอนาคต เช่น การใช้ข้อมูลจาก AI เพื่อคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าในอนาคต และการปรับกลยุทธ์การขายให้เหมาะสมกับสถานการณ์
นอกจากทักษะที่กล่าวมาข้างต้น ผู้จัดการฝ่ายขายยังควรมีคุณสมบัติอื่นๆ ดังนี้
- วิสัยทัศน์ มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนในการพัฒนาทีมขายและธุรกิจ
- ความเป็นผู้นำ สามารถเป็นผู้นำทีมได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- ความคิดสร้างสรรค์ สามารถคิดค้นกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อเพิ่มยอดขาย
- ความยืดหยุ่น สามารถปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว
สรุป
ผู้จัดการฝ่ายขายในยุค AI จำเป็นต้องเป็นผู้นำที่สามารถนำเทคโนโลยีมาประยุกต์ใช้ในการทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมทั้งมีทักษะในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและทีมงาน เพื่อให้ธุรกิจสามารถเติบโตและประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืน
