ผมเคยคิดว่า “ให้ฟรีไปก่อน เดี๋ยวงานมันตามมาเอง”
สมัยเริ่มทำธุรกิจใหม่ ๆ ผมตอบทุกไลน์ รับทุกนัด ขับรถออกไปดูหน้างานแทบทุกเคส ไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ ผมเรียกมันว่า “บริการ” แต่พอผ่านไปสักพัก ผมเริ่มรู้สึกว่าตัวเองไม่ได้เป็นเจ้าของธุรกิจ
ผมเป็นแค่คนที่รอโทรศัพท์ดัง
ตารางชีวิตถูกคนอื่นจัดให้
มื้อเย็นถูกขัดจังหวะ
เสาร์อาทิตย์กลายเป็นวัน “เผื่อมีงานเข้า”
ผมยุ่งมาก แต่กำไรไม่ขยับ
ตอนนั้นผมยังไม่กล้ายอมรับว่า ปัญหาไม่ใช่ตลาด
ปัญหาคือผมไม่กล้าตั้งมาตรฐาน
จุดที่ผมเริ่มสะดุดคิด
วันหนึ่งผมนั่งไล่ดูเวลาในสัปดาห์ตัวเอง
เฉลี่ย 8–10 นัดต่อสัปดาห์
แต่ละนัดใช้ 2–3 ชั่วโมง รวมเดินทาง คุย เตรียมเอกสาร
ผมกำลัง “ทำงานฟรี” ประมาณ 20–30 ชั่วโมงต่อสัปดาห์
ครึ่งหนึ่งของเวลาทำงานผม ไม่ได้สร้างรายได้
และที่แย่กว่านั้น
ลูกค้าบางรายก็หายไปเฉย ๆ
ตอนแรกผมหงุดหงิด คิดว่าเขาไม่มีมารยาท
แต่พอมองย้อนกลับไป ผมต่างหากที่ฝึกให้เขาคิดว่าเวลาผมไม่มีราคา
ถ้าใครเข้าถึงผมได้ฟรี
ทำไมเขาต้องจริงจังกับผม
ผมเริ่มแยก “Estimate” กับ “Consultation”
ผมเคยใช้สองคำนี้ปนกัน
จริง ๆ แล้วมันคนละเรื่อง
Estimate คือการกรองเบื้องต้น
โทรคุย 15 นาที ขอรูป ดูงบคร่าว ๆ
เช็คว่าเราอยู่ในสนามเดียวกันไหม
อันนี้ผมยังทำฟรี แต่ทำในกรอบของผม
Consultation คือใช้สมอง ใช้ประสบการณ์ ใช้ judgment
ไปหน้างาน วิเคราะห์ วางแผน แก้ปัญหา
อันนี้ไม่ใช่ของฟรี
ผมเริ่มเก็บค่า consultation
ไม่ได้แพงเพื่อเอากำไร
แต่แพงพอให้คนที่นัดผม “ตัดสินใจจริง”
ผลที่เกิดขึ้นแปลกมาก
จำนวนคนที่นัดลดลง
แต่คุณภาพของคนที่เหลือดีขึ้นชัดเจน
การต่อรองราคาน้อยลง
ความเคารพเพิ่มขึ้น
พอผมหยุดแจกเวลาฟรี
ผมกลับกล้าตั้งราคางานได้สูงขึ้น
มันเกี่ยวกันจริง ๆ
ที่จริงนี่ไม่ใช่เรื่องการขาย
มันคือเรื่องตัวตน
ถ้าคุณคิดว่าตัวเองต้อง “หวังว่าจะถูกเลือก”
คุณจะวิ่งตามทุก lead
ถ้าคุณคิดว่าตัวเองเป็นมืออาชีพ
คุณจะเป็นคนเลือกเองว่าใครควรได้เวลาคุณ
ต่างกันที่ mindset เดียว
แต่ผลลัพธ์คนละโลก
สิ่งที่เปลี่ยนชีวิตผมจริง ๆ
ไม่ใช่เงินค่าปรึกษา
แต่คือเวลา 20 ชั่วโมงที่ได้คืนมา
ผมเอาเวลานั้นไปทำระบบ
ไปวาง pricing ใหม่
ไปเทรนทีม
ไปคิดแทนที่จะวิ่ง
ความเครียดลดลง
กำไรเพิ่มขึ้น
อำนาจในการคุมเกมกลับมา
และที่สำคัญ
ผมหยุดรู้สึกว่าตัวเองกำลัง “ไหลไปตามงาน”
คนส่วนใหญ่กลัวว่าถ้าเลิกให้ฟรี งานจะหาย
คำถามที่ผมอยากให้คุณลองถามตัวเองคือ
งานที่ได้มาจากการแจกเวลาฟรี
มันคืองานที่คุณอยากทำจริง ๆ ไหม
หรือคุณแค่ไม่กล้าตั้งเส้นว่า
“นี่คือวิธีที่เราทำงาน”
ถ้าพรุ่งนี้คุณต้องตัดเวลาทำงานฟรีออกครึ่งหนึ่ง
คุณจะเริ่มจากตรงไหน
และคุณกล้าพอไหม
ที่จะเป็นคนกำหนดมาตรฐานเอง แทนที่จะรอให้ตลาดกำหนดคุณ