หากมองผิวเผิน ตัวเลขยอดขายมักเป็นตัวชี้วัดที่ทุกคนให้ความสำคัญมากที่สุด แต่ผู้บริหารที่ทำงานกับทีม Field Sales มานานย่อมรู้ดีว่า ยอดขายสูงไม่ได้แปลว่าทีมขายมีทักษะดีเสมอไป เพราะยอดขายสามารถเติบโตได้จากหลายปัจจัยที่ไม่ได้เกี่ยวกับตัวพนักงานโดยตรง เช่น การลดราคา การจัดโปรโมชั่น หรือความต้องการของตลาดที่เพิ่มขึ้นชั่วคราว ในทางกลับกัน ตัวเลขอีกตัวหนึ่งที่ไม่สามารถ “สร้างภาพ” ได้เลยคือ order conversion rate kpi […]
ในหลายองค์กร ตัวเลขรายได้มักถูกนำเสนอเหมือนเป็นชัยชนะเสมอ หากยอดขายรวมเติบโต ผู้บริหารก็มักพอใจว่าองค์กรกำลังไปได้ดี แต่ในความเป็นจริง ยอดขายที่ “สูงขึ้น” อาจไม่ใช่สัญญาณของความแข็งแรงเสมอไป โดยเฉพาะถ้าตัวเลขนั้นถูกมองแบบแยกขาดจากเป้าหมายที่วางไว้ นั่นเป็นเหตุผลที่ KPI อย่าง Revenue vs Target จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะมันไม่ได้บอกเพียงว่ารายได้เพิ่มขึ้นหรือไม่ แต่บอกว่าองค์กร “เดินตามเส้นทางที่ควรเป็นหรือไม่” เมื่อทีมผู้บริหารเปิด
ในทุกองค์กรที่มีทีมขาย ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ FMCG, เครื่องมือแพทย์, ยานยนต์, อสังหาริมทรัพย์ หรือสินค้าบริโภคทั่วไป ค่าตัวเลขหนึ่งที่ผู้บริหารมองทันทีโดยไม่ต้องคิดก็คือ “ยอดขายเทียบเป้าหมาย” ตัวเลขนี้มักอยู่บนสไลด์แรกของการประชุมประจำเดือน และมักเป็นตัวที่ทำให้บรรยากาศการประชุมเปลี่ยนทันที ไม่ว่าจะดีขึ้นหรือแย่ลงก็ตาม สิ่งที่น่าสนใจคือ แม้ KPI อย่าง Sales Target Achievement Rate
ทุกองค์กรที่มีทีมขายภาคสนามต่างรู้ดีว่า “ยอดขาย” ไม่ได้เกิดขึ้นในห้องประชุม แต่เกิดขึ้นบนท้องถนน ในร้านค้า ในพื้นที่ที่ผู้บริหารไม่ได้อยู่เห็นด้วยตา สิ่งที่เกิดขึ้นในตลาดจริงมักแตกต่างจากรายงานที่ถูกจัดระเบียบมาอย่างดีในตอนสิ้นเดือนเสมอ และนั่นคือเหตุผลที่หลายองค์กรประสบปัญหาเดียวกัน คือรู้ว่าตัวเลขยอดขายกำลังตก ก็ต่อเมื่อมันสายเกินไปแล้ว การบริหารทีม Field Sales จึงไม่ใช่เพียงการดูยอดขายรวม แต่คือการเข้าใจ “พฤติกรรมหน้างาน” ของทีมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การลงพื้นที่ ความถี่ในการเข้าพบลูกค้า สถานะสินค้าในร้านค้า
